Württembergischer Ingenieurverein
Veranstaltungen
| Württembergischer Ingenieurverein | |
| Key-Account-Management für die mittelständische Industrie | |
| Veranstaltungsdatum: | 10.06.2013 |
| Uhrzeit: | 09:00 |
| Veranstaltungsort: | Stuttgart |
| Straße: | Hamletstraße 11 |
| Gebäude: | VDI-Haus |
| Veranstaltungstyp: | Seminar |
| Kurzbeschreibung: | 1-tägiges Seminar (Ende ca. 17.00 Uhr) - Akquisition bei Großunternehmen - Strategische Partnerschaften * Entwicklung und Aufgaben des Key-Account-Managements * Bedarfs- und Wettbewerbsanalyse bei Schlüsselkunden * Vertriebs- und Marketing-Instrumente für den Key-Account-Manager * Key-Account-Betreuung im internationalen Rahmen * Wachstumsstrategien durch Schlüsselkunden-Management * Beispiele aus der Praxis Seminar für mittelständische Hersteller technischer Produkte wie Maschinen und Anlagen, Elektrotechnik, KFZ-Zulieferer Programm Warum "Key-Account-Management"? - Die Rolle des Key-Account-Betreuers im Vertriebsteam - Das Aufgabenspektrum des Key-Account-Verkäufers - Worin unterscheiden sich Key-Accounts von Normalkunden? - Der richtige Einsatz des Key-Account-Managements Bedarfs- und Wettbewerbsanalyse bei Schlüsselkunden - Basisanalyse zur Bearbeitung eines Großkunden - Bedarfsstruktur und Bedarfsentwicklung - Die Lieferantenstruktur - "direkte" und "indirekte" Wettbewerber Moderne Einkaufsstrategien und Lieferantenmanagement - Die tatsächlichen Entscheider und Einflussnehmer ermitteln - Konzepte und Trends im Lieferanten-Management - Beschaffungsstrategien und Preissenkungsforderungen Vertriebs- und Marketing-Instrumente für den Key-Account-Manager - Operative und strategische Instrumente und das Knüpfen eines Beziehungsnetzes - Systematische Kundenbetreuung in der Praxis - Wie helfen "Computer-Aided Selling (CAS)" und "Customer-Relationship-Management (CRM)"? - Angebote erweiterter Dienstleistungen und "Rund-um-Pakete" Akquisition und Wachstumsstrategien für die Schlüsselkunden - Vertriebs-Ansatz über die Kundenprobleme - Mehr-Stufen-Konzept zur Geschäftsausweitung Key-Account-Betreuung im internationalen Rahmen - Interkulturelle Aspekte im Auslandsgeschäft - Akquisition an Auslandsstandorten Key-Acount-Plan: Vom "nur" Lieferanten zum "strategischen" Partner - Langfrist-Strategien zur Großkundenbindung - Kundenbindungs-Programme und Leistungsverzahnung Fallbeispiele - Änderungen am Inhalt und Ablauf bleiben vorbehalten - Zum Thema: Großkunden sind meist auch die Schlüsselkunden für das weitere Wachstum eines Unternehmens. Wer im Großkundengeschäft zurück fällt, wird den Verdrängungswettbewerb kaum bestehen können. Doch wer den Umsatz mit seinen Großkunden steigern kann, wächst meist auch stärker als der Markt insgesamt und vor allem stärker als seine Wettbewerber. Das Geschäft mit den Großkunden bringt immer höhere Anforderungen an die Verkäufer mit sich. Neben den Produktkenntnissen sind heute das Wissen um die kundeninternen Arbeitsprozesse unverzichtbar. Der Verkäufer muss informiert sein über die eingesetzten Logistikkonzepte wie JIT oder Kanban, über interne Standards und Betriebsmittellistungen, Outsourcing und Outtasking etc. Und neben der operativen Vertriebsarbeit ist immer mehr Zeit für strategische Entwicklung der Zusammenarbeit erforderlich. "Warum soll der Großkunde gerade unser Unternehmen als einen der beiden letzten Lieferanten behalten? Bleibt unser Unternehmen auch in 5 Jahren noch ein interessanter Partner für den Großkunden?" Überzeugende Antworten auf diese Fragen sind Grundlage für ein erfolgreiches Key-Account-Management. Wie man zu einem strategischen und operativen Konzept für seine Großkunden-Bearbeitung kommt und wie man für sich ein Key-Account-Management am besten organisiert, das erfahren die Seminarteilnehmer in diesem Seminar ganz konkret. Die Fallbeispiele beziehen sich auf Fabrikausrüster, Zulieferer der Automobilindustrie und auf den Maschinenbau. Referent: Dipl.-Kfm. Hans-Andreas Fein, Unternehmensberatung, Stuttgart. Herr Fein ist als Unternehmensberater und Trainer auf den Investitionsgüterbereich spezialisiert. Zuvor war er Vertriebs- und Marketingleiter für C & E Fein Elektrowerkzeuge und für eine längere Projektarbeit bei Porsche Cars of North America in den USA. Seit 1989 berät er deutsche und amerikanische Unternehmen in Marketing, Strategieentwicklung und Vertriebsorgani-sation. Herr Fein studierte technisch orientierte Betriebswirtschaft an der Universität Stuttgart. Seine Erfahrungen im Investitionsgütervertrieb, in Key-Account-Management und Global Selling publiziert er auch in deutschen und amerikanischen Fachzeitschriften. Kurs-Gebühr: Teilnahmegebühr: EUR 710,00 VDI-Mitglieder: EUR 670,00 |
| wieland@vdi-stuttgart.de | |
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| Detailbeschreibung: Allgemeine Geschäftsbedingungen und weitere Informationen:
Kontakt: VDI-Fortbildungszentrum Stuttgart Hamletstr. 11 70563 Stuttgart Tel. 0711/13163-10 Fax 0711/13163-60 | |
