Württembergischer Ingenieurverein
Veranstaltungen
| Württembergischer Ingenieurverein | |
| Erfolgreich verhandeln im Vertrieb | |
| Veranstaltungsdatum: | 18.04.2013 - 19.04.2013 |
| Uhrzeit: | 09:00 |
| Veranstaltungsort: | Stuttgart |
| Straße: | Hamletstraße 11 |
| Gebäude: | VDI-Haus |
| Veranstaltungstyp: | Seminar |
| Kurzbeschreibung: | 2-tägiges Seminar (Ende ca. 17.00 Uhr) ››Die Systematik erfolgreicher Preisverhandlungen ››Mit einem gelungenen „Vorspiel” zum effektvollen Preisgespräch ››Die grundsätzliche Denkhaltung im Verkauf ››Grundregeln und Taktiksammlung ››Techniken der professionellen Nutzen-Argumentation ››Die optimale Vorbereitung der Verhandlung ››Die Verhandlung – in 7 Schritten zum Ziel Programm: 1. Seminartag, Beginn 9.00 Uhr Logische und psychologische Hintergründe des Verhandelns ››Warum wollen Kunden eigentlich verhandeln? ››Warum lässt sich ein Verkäufer auf den „Psychokrieg” ein? ››Was bedeutet ein Prozent Nachlass für den Gewinn? ››Welcher Zusammenhang besteht zwischen Nachlass und Umsatz? ››Tool-Box: Deckungsbeitrag-Checker Die Systematik erfolgreicher Preisverhandlungen ››Nach welchen Gesetzmäßigkeiten läuft eine Verhandlung ab? ››In vier Phasen zu besseren Preisen Mit einem gelungenen „Vorspiel” zum effektvollen Preisgespräch ››Wie sieht es mit den zwischenmenschlichen Aspekten aus? ››Wie verlief der Verkaufsprozess bis zur Ansprache des Themas „Preis“? Das Fundament – ohne das alles ins Wanken gerät ››Der versteckte Grund verlorener Prozente („Ist unser Preis vielleicht doch zu hoch?”) ››Der Aufbau innerer Stärke – die richtige Einstellung gewinnen Die grundsätzliche Denkhaltung im Verkauf ››„Spaß am Preis” statt „Pokerface” – Was wollen die Kunden wirklich? ›› „Wie Du mir, so ich Dir” – das Verhandlungs-Prinzip „Geben und Nehmen” Grundregeln und Taktiksammlung – Teil 1 ››Was „von-oben-nach-unten“ verkaufen bedeutet ››Den „Schwarzen Peter“ abgeben ››Zahlen „schrumpfen“ lassen Umsetzung der Tagesinhalte ››Negative Aussagen gekonnt in positive Argumente verwandeln ››Mit Hypothesen den Blick auf die Lösung richten ››Standard-Fallen erkennen und umgehen Training zu den Grundregeln und den Taktiken Ende des 1. Seminartages gegen 17.00 Uhr 2. Seminartag, Beginn 9.00 Uhr „High Noon”: Die Nennung des Preises ››Die meist hochbrisante Frage „Was kostet mich das?” ››Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Antwort? ››Der Preis als „Überleitung” zum Kunden-Nutzen Techniken der professionellen Nutzen-Argumentation ››Das eigene Leistungspotenzial zum Tragen bringen ››Welchen Mehrwert bieten wir zusätzlich zu Produkten und Dienstleistungen? ››Tool-Box: Auswirkungen effektvoll visualisieren Professionell auf Nachlassforderungen und „zu teuer!“- Aussagen reagieren ››Einwände und Angriffe souverän und ohne Gegenangriff abwehren ››Gekonnte Antworten auf die „psychologische Kriegsführung” Die optimale Vorbereitung der Verhandlung ››So behält man die Übersicht, den Verhandlungsablauf im Griff ››Typische Fallen bei der Preisdurchsetzung vermeiden ››Die Verhandlungs-Matrix ››Ziel-Zonen, Fallschirme und Gegenwerte ››Tool-Box: Checkliste zur Planung des Verhandlungsverlaufs Die Verhandlung – in 7 Schritten zum Ziel ››Taktische Schritte und Abschluss ››Respekt verschaffen – der souveräne Einstieg in die Verhandlung ››Überraschende Taktik-Kombinationen einsetzen ››Ein Beispiel: 7 taktische Schritte zum erfolgreichen Abschluss Ende des Seminars gegen 17.00 Uhr - Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten - Zum Thema: Die meisten Produkte werden immer vergleichbarer. Die Folge: der Preisdruck wird immer größer – auch in wirtschaftlich guten Zeiten. Jedem ist es bewusst: die immer weiter ausufernde Forderung nach Nachlässen muss reduziert werden. Aber wie? Die objektiven Rahmenbedingungen des Marktes sind kaum beeinflussbar. Das vorhandene Marktpotenzial, die Anzahl vergleichbarer Wettbewerbsangebote… . Das sind nur zwei der ständig vorhandenen „Fesseln” für den Vertriebsingenieur. Veränderbar ist jedoch Ihre „Verkaufs-Exzellenz”. Verschaffen Sie sich jeden möglichen Vorsprung. Erkennen Sie typische Einkäufer-Taktiken und versteckte Fallen bereits im Ansatz – und wissen, wie Sie darauf reagieren können. Nutzen Sie immer wieder neu variierbare Verhandlungstechniken, mit denen Sie auch erfahrene Einkäufer überraschen können. Lernen Sie Vorgehensweisen, mit denen Sie unnötige Zugeständnisse, Rabatte und Nachlässe vermeiden. Bleiben Sie sicher und überzeugend auch unter Druck. Werden Sie für den Einkäufer zum Verhandlungspartner auf gleicher „Augenhöhe“. Dies alles sind die Eigenschaften der TOP-Verkäufer. Diese Fähigkeiten zu entwickeln braucht mehr als zwei Tage Seminar. Doch Sie bekommen eine klare Orientierung, wie Sie schwierige oder gar ausweglose Situationen besser meistern können. Sie erkennen den Pfad, auf dem Sie Ihre ganz persönlichen Stärken entwickeln werden. Ihr Nutzen: ››Bessere Preise, auch für vergleichbare Produkte erzielen ››Konkrete Taktik-Tipps auf der Grundlage heutiger Einkäufer-Methoden ››Nachhaltige Stärkung der eigenen Verkaufspsychologie ››Entwicklung eines Leitfadens für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen ››Mehr Profit durch Hebelwirkung – „1% ist immer drin“ ››Sofortige Umsetzung in den Berufsalltag Personenkreis: Verkaufsberater im Innen- und Außendienst, Projektingenieure, Vertriebsingenieure, Produktmanager Referent: Harald R. Klein, Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld-Auenstein Herr Klein ist Berater, Trainer und Coach. Seit über 20 Jahren ist Vertrieb und Verkauf seine Domäne. Nach einer technischen Ausbildung und betriebswirtschaftlichem Studium der Absatzwirtschaft war er bei einem internationalen Großunternehmen verantwortlich für den Vertrieb technischer Investitionsgüter und komplexer Dienstleistungen. Seine Erfahrungen hat Herr Klein als Vertriebsmann und Vertriebsleiter gesammelt. Kurs-Gebühr: Teilnahmegebühr: EUR 1.010,00 VDI-Mitglieder: EUR 950,00 |
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| Detailbeschreibung: Allgemeine Geschäftsbedingungen und weitere Informationen:
Kontakt: VDI-Fortbildungszentrum Stuttgart Hamletstr. 11 70563 Stuttgart Tel. 0711/13163-10 Fax 0711/13163-60 | |
