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AK #Sales40 tagte bei Graband

23.05.2019 Quo vadis Digitales Marketing im B2B?

Engagierte Mitglieder des Arbeitskreises #sales40 trafen sich bei der Dr. Graband & Partner GmbH in Braunschweig. 

Auf der Tagesordnung stand zum einen die zentrale Frage, wie es unter dem Vorzeichen der digitalen Transformation mit den Geschäftsbeziehungen zwischen zwei oder mehr Unternehmen - hauptsächlich im Industriegütermarketing oder Investitionsgütermarketing (sog. "B2B-Marketing") tätig  - in Zukunft weitergehen kann. 

Zum anderen zeigte sich der Arbeitskreis #Sales40 sehr agil und änderte sein derzeitiges Daseins-Konzept, doch dazu später mehr.

B2B vs. B2C

  • Können die Akteure in diesem sektoral definierten Marktsegment von den Entwicklungen im klassischen Konsumgütermarketing (sog. "B2C-Marketing") lernen?
  • Welche Determinanten bestimmen eine eventuell differenziertere Ansprache der im Industriegüter- und Investitionsgüterbereich tätigen Personen?
  • Wie verhalten sich B2B und B2C zueinander, eher diffundierend oder konvergierend? 

Klar ist, dass Unternehmen auf eine andere Art und Weise angesprochen werden müssen, als Privatpersonen. Es gilt aber auch, dass mittlerweile das Marketing im Bereich B2B lange nicht mehr so viele Unterschiede zum B2C-Marketing aufweist wie früher. Denn auch das Marketing im B2B Bereich geht mittlerweile weit über das bloße Bereitstellen von Informationen zu Produkten und Dienstleistungen hinaus. Auch im Bereich des B2B-Marketing bedient man sich zunehmend gezielter Marketingmaßnahmen, Markenaufbau und einer emotional-empathische Ansprache von Zielgruppen. 

Elektronisch umgesetzte Kommunikation in Form von eMail Verkehren statt Geschäftsbriefen, Skype oder Facetime Anwendungen statt langwieriger Geschäftsreisen, bestandsgesteuerte, vollautomatische Abwicklungen von Bestellprozessen zwischen Lieferanten und Montageunternehmen ohne Beteiligung von Mitarbeitern bestimmen schon lange die Szene - aber es gibt mehr, vielmehr ...

Der Referent - Internet-Unternehmer "par excellance"

... wie Tim Aster, 35 jähriger Braunschweiger Digital-Unternehmer in eCommerce und Online-Marketing, sehr anschaulich und enthusiastisch erläuterte. Seit 2006 ist Tim Aster nach seiner Ausbildung als IT-Systemelektroniker und studierter Wirtschaftsinformatiker als Unternehmer in eCommerce und Online-Marketing tätig. Über seine Diplomarbeit im Bereich logistischer Assistenzsysteme qualifizierte er sich akademisch bei einem großen Automobilfertiger hier in der Region. Inzwischen ist er als Mitgründer an mehreren Unternehmen in der Region beteiligt (Co-Founder bei Löwenstark , CEO & Digital Consultant bei TALKDIGITAL, seit 2011 zudem Lehrbeauftragter an der privaten Hochschule Welfenakademie in Braunschweig für die Fachrichtungen Datenbanken, Softwareentwicklung und Online-Marketing etc.)

Er weiß, wovon er spricht und zieht seine Zuhörer in den Bann. Er präsentierte aktuelle Zahlen zum Einfluss von Digitalem Marketing auf B2B - Werbung muss da sein, wo der Konsument ist und der zeigt sich weit über drei Sunden täglich im Internet, die Dynamik wächst exponentiell, vor zehn Jahren war der Konsument nur eine Stunde online. Warum digitale Werbung so wichtig geworden ist? Na klar - wir sind nicht online, wir leben online! Die profitabelsten Kanäle sind SEO (Suchmaschinenoptimierung), Content Marketing und Newsletter. Was Online-Marketing in der Praxis bedeutet, wird sehr anschaulich: während im B2C-Bereich sich mehr als 50% mobile Besucher aufhalten und dabei 50% ihrer "spendings" ausgeben, sind es im B2B-Bereich bereits mehr als 30% mobile (!) Besucher. Der Standard im B2B-Bereich, mit einer digitalen Visitenkarte präsent zu sein, ist längst Geschichte.  Die Anbindung von Customer-Relationship-Management Systemen, die ein klares Bild über Kundenbeziehungen an allen möglichen Berührungspunkten (Akquisition, erster Kontakt, Verkaufstrichter, Conversion, Anschlussverkäufe und Marketing, Upselling und Verlängerungen) vermitteln, sind das Gebot der Stunde.

Wie stellt sich nun der digitale Baukasten im B2B Online Marketing dar?

Auch hier stellte Tim Aster rund um Benutzer-Verhalten und vielen Kommunikationskanälen Möglichkeiten dar, um den Gesamt-Traffic von Portalbesuchern, social-media induzierten Besuchern, newsletter-Lesern, Bestandskunden die Benutzer-login nutzen (sog. „Data-Driven Marketing“), optimal auf die jeweils gewünschten Inhalte aufmerksam zu machen. Globale, lead-optimierte Webseitentechnologien wollen zielgruppenadäquat umgesetzt werden.

Wie gestaltet sich die Transformation im Vertrieb beratungsintensiver Produkte?

Die klassischen Instrumente der Lead-Generierung sind nach wie vor noch:

  • Leitmessen als größter Kanal für Neukunden (allerdings abnehmende Besucherzahlen auf den Messen), 
  • Telefonische Kaltakquise („Cold Calls“ unterliegen im B2C Geschäft schon sehr deutlich rechtlichen Einschränkungen), 
  • Direktmarketing per Post und natürlich ein
  • qualifizierter Außendienst.

Momentan befinden wir uns noch in einer konjunkturellen Aufschwungphase, doch was passiert, wenn sich eines Tages der Wind dreht? Neue B2B-Formate müssen her, z.B. werden klassische Fachmessen durch „Online-Marketing-Rockstars“ abgelöst – das trifft aber auch nicht jedermanns Geschmack. Also müssen Besonderheiten der B2B Distributionswege neu geplant, zumindest aber überdacht werden. Optimierungspotentiale ergeben sich an allen touchpoints der customer journey. Es beginnt bereits bei den unternehmenseigenen Websites.

In einem abschließenden Exkurs führte Tim Aster am Beispiel Linkedin, einem sozialen Netzwerk mit Schwerpunkt Beruf und Karriere vor, wie im Neukundengeschäft potentielle Leads (Interessenten für eigene Unternehmensangebote) gewonnen werden können, oder aber auch komparative Vorteile beim Kampf um Fachkräfte genutzt werden können. (Interessant hierzu: Anteil der B2B Unternehmen nach Nutzung der online Marketing Kanäle)

Ein neugieriger Kreis an Teilnehmern der Veranstaltung ließ es zu, auch innerhalb des Vortrages Rückfragen zu klären und differenzierte Positionen zu erläutern.

Arbeitskreismanagement zeigt sich agil

Eine Aufteilung aller am Arbeitskreis interessierten Teilnehmer auf die unterschiedlichen Haltepunkte der customer journey, nämlich (1) Vertriebsanfragen, (2) Bedürfnisklärung, (3) Bewertung, (4) Lösungsentwicklung, (5) Entscheidung und (6) After-Sales-Betreuung erwies sich als schwerlich zu beschreitender Weg, sodass dieser Ansatz einer Gruppenarbeit für die Zukunft verworfen wird.

Statt dessen werden nun in klassischen Themenveranstaltungen einzelne Aspekte des Technischen Vertriebes behandelt, die zunächst in einer Schwerpunktveranstaltung („#Sales40 #BrainFire Arena “) vorgestellt werden und in jeweils ein oder zwei folgenden Veranstaltungen für teilnehmende Unternehmen über Diskussionen („#Sales40 #MeetUp“) unternehmensindividuell angepasst bzw. vertieft werden.

In einem #MeetUp am 3. Juli bei der Perschmann Calibration GmbH werden wir das Thema vertiefen:

#Sales40 #MeetUp Social Selling & Social Media „Den Kunden als Freund gewinnen!“