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Gehalt

Tipps vom Profi: Wie Sie in Gehaltsverhandlungen punkten

Bild: miodrag ignjatovic via Getty Images

Viele Arbeitnehmer scheuen Gehaltsverhandlungen, denn neben vielen Fragen gibt es große Unsicherheiten: Wie kann ich mich gut auf ein Gespräch vorbereiten, was ist das richtige Timing und wie sehen angemessene Gehaltsvorstellungen aus? Passende Antworten und praktische Tipps hat Expertin Diana Nier vom DFK – Verband für Fach- und Führungskräfte e.V. Im Interview erzählt sie, was es braucht, um gute Ergebnisse zu erzielen und warum Mut dabei eine wichtige Rolle spielt.

Welche Fehler sollte ich auf keinen Fall machen, wenn ich in Gehaltsverhandlungen gehe?

Diana Nier: Der erste und weit verbreitete Fehler ist, gar nicht erst nach einer Gehaltsanpassung zu fragen. Viele Menschen glauben, der Arbeitgeber würde irgendwann von sich aus auf sie zukommen. Das ist erfahrungsgemäß nicht der Fall.

Ich sollte daher regelmäßig auch aufgrund meiner Leistung und Erfolge  nach einer Gehaltsanpassung fragen. Das Wort Gehaltsanpassung nutze ich dabei bewusst, weil es einen Unterschied macht, ob ich von einer Erhöhung spreche oder einer Anpassung. Denn es geht in der Regel um eine Anpassung für  die Erfolge und Leistungen, die ich erbracht habe.

Sachliche Argumente statt Allgemeinplätze

Der nächste Fehler: Als Bewerber in Verhandlungen über ein neues Arbeitsverhältnis zu gehen, ohne mich genau über das Gehalt zu informieren, das ich verlangen kann. Denn ein einmal zu gering verhandeltes Einstiegsgehalt werde ich auch durch zukünftige Anpassungen nicht wieder einholen.

Zudem sollte man nicht mit Kündigung drohen, wenn sich das Gespräch nicht in gewünschter Art und Weise entwickelt. Das signalisiert, dass man evtl. abwanderungswillig ist und wirkt auch nicht sehr professionell. Es ist immer besser mit sachlichen, guten Argumenten zu überzeugen als mit einer Art Erpressung.

VDI: Wie kann ich es also besser machen?

Diana Nier: Das Wichtigste ist eine gute Vorbereitung. Zum Beispiel in Form einer Liste meiner Leistungen des letzten oder der letzten zwei Jahren. Das können Umsatzsteigerungen sein, eine gute Mitarbeiterentwicklung innerhalb des Teams oder das erfolgreich betreute Projekt.

Am besten schreibe ich die Liste nicht erst kurz vor dem Termin, sondern begleitend über das gesamte Jahr. So ist man nah dran und vergisst die wichtigen Dinge nicht, wie das Lob des Vorgesetzten oder das positive Feedback des Kunden. Denn das geht nach Abschluss eines Projekts sonst unter.

Leistungsorientiertes statt durchschnittliches Gehalt

Mit dieser Liste würde ich dann in das Gespräch gehen. Dadurch unterscheide ich mich von anderen Mitarbeitern und belege meine überdurchschnittlichen Leistungen. Alle Leistungen, die besser sind und die über das hinaus gehen, was meine Stellenbeschreibung von mir fordert, geben Anlass, über das Gehalt zu sprechen.

VDI: Gibt es eine Regel wann und wie oft ich über Gehaltsanpassungen sprechen sollte?

Diana Nier: Ja, man kann durchaus jedes Jahr über das Gehalt sprechen. Dies gilt vor allem, wenn ich meine vertragliche Tätigkeit erfülle und dabei besondere Leistungen oder Erfolge erziele.

Wenn sich aber – und das kommt sehr oft vor – die Bedingungen ändern und ich zum Beispiel einen Bereich oder zusätzliche Aufgaben und Verantwortung übernehmen soll, ist es taktisch klüger, vorher direkt über das Gehalt zu sprechen und nicht erst Monate später. Denn wenn ich die Arbeit schon übernommen habe, ist der Druck beim Arbeitgeber weg.

Nicht nur über neue Aufgaben, sondern auch über das Gehalt sprechen

Man sollte daher nicht nur genau über die neuen Aufgaben, sondern auch direkt über das Gehalt sprechen, da Aufgaben und Gehalt dann nicht mehr übereinstimmen. Und, zu dem Zeitpunkt ist der Arbeitgeber eher zur Anpassung bereit, weil er befürchtet, dass man die Arbeit sonst nicht übernimmt.

VDI: Über Geld spricht man nicht…. Ganz praktisch, wie bereite ich mich vor und wo finde ich Orientierung?

Diana Nier: Man kann sich über verschiedene Gehaltsanalysen informieren, die online verfügbar sind. Außerdem sollte man das Unternehmen, bei dem man sich bewirbt, gut kennen.

Generell gilt, je größer das Unternehmen, desto besser wird in der Regel bezahlt. Eine Rolle spielt auch, in welcher Region das Unternehmen ansässig ist, beziehungsweise wo mein Arbeitsplatz sein wird, denn es gibt regionale Gefälle.

Wichtig ist auch, von welchem Gehalt komme ich aktuell, denn ein Wechsel sollte immer eine Verbesserung sein, es sei denn, es ist weniger Verantwortung oder ein völlig anderes Stellenprofil.

Bleiben Sie sachlich und sprechen Sie über konkrete Erfolge!

VDI: Nun habe ich einen Termin mit meinem Chef, meiner Chefin, um über eine mögliche Gehaltsanpassung zu sprechen. Welche praktischen Tipps geben Sie mir?

Diana Nier: Auf jeden Fall immer sachlich bleiben und mit den eigenen Leistungen und konkreten Erfolgen überzeugen. Führen Sie keine persönlichen Gründe an, wie das zu finanzierende Haus und die Familie. Hier müssen Sie mit Gegenwind rechnen, nach dem Motto: „Das haben Sie sich selbst ausgesucht, daher auch Ihr Problem.“

Auch klassischen Gegenargumenten, wie „Wenn ich Ihnen mehr zahle, kommt ja jeder“, begegnen Sie am besten sachlich und leistungsbezogen. Denn Sie sind eben nicht jeder.

VDI: Was passiert, wenn ich eine Abfuhr erhalte?

Diana Nier: Wichtig ist: Dranbleiben! Oft spekuliert der Arbeitgeber darauf, dass Sie sich abwimmeln lassen. Wenn Sie sich beim Vorgesetzten aber die Zähne ausbeißen, ist es natürlich schwierig. Schließlich ist eine Gehaltsanpassung immer eine freiwillige zusätzliche Leistung, die der Arbeitgeber erbringt, sofern nicht automatisch (tarif-)vertragliche Anpassungen vorgesehen sind.  Ein schlauer Arbeitgeber wird verstehen, dass die Wertschätzung meiner Leistungen in finanzieller Form zugleich eine gute Motivation  sind.

Seien Sie flexibel!

Seien Sie mutig und trauen Sie sich, regelmäßig einmal im Jahr nachzufragen oder früher nach besonderen Erfolgen oder bei neuen Aufgaben.

Und seien Sie auch auf Alternativen vorbereitet. Denn sollte der Arbeitgeber keinen Spielraum für eine Gehaltsanpassung sehen, sprechen Sie mit ihm über verschiedene andere Möglichkeiten: Zum Beispiel ein Jobticket oder ein Zuschuss zu den Kinderbetreuungskosten. Hier hat der Arbeitgeber den Vorteil, dass er einiges auch als Betriebsausgabe absetzen kann. Denkbar sind auch ein paar Tage mehr Urlaub oder eine flexiblere Homeoffice-Regelung, wenn diese nicht schon besteht. Das sind Möglichkeiten, die faktisch letzten Endes tatsächlich doch auch bares Geld bedeuten.

Also pflegen Sie ein Erfolgsheft und haben Sie den Mut, für sich und Ihre Leistung einzustehen.

Das Interview führte Gudrun Huneke.

Diana Nier ist Rechtsanwältin und Fachanwältin für Arbeitsrecht. 2011 wechselte sie als Partnerin einer Rechtsanwaltskanzlei zum DFK – Verband für Fach- und Führungskräfte. Sie berät dort Mitglieder in allen arbeitsrechtlichen Belangen und ist Referentin für Rechts- und Karrierethemen. Dabei hat sie sich u.a. auf das Thema „Erfolgreiche Gehaltsverhandlungen“ spezialisiert und gibt dazu regelmäßige Workshops und Webinare. Seit Oktober 2014 leitet sie als Verbandsgeschäftsführerin das DFK-Hauptstadtbüro in Berlin. Diana Nier ist außerdem Leiterin des #DFKFrauennetzwerkes sowie Ressortleiterin Nationale Politik & Public Affairs beim DFK. Weitere Informationen und Webinare von Diana Nier finden Sie hier.

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