Multikanalvertrieb identischer Produkte am Beispiel der Medizintechnik

Beschreibung

Die Gesundheitswirtschaft ist mit derzeit 5,4 Millionen Beschäftigten der größte Arbeitgeber Deutschlands, damit ist fast jeder siebte Arbeitsplatz in Deutschland in der Gesundheitswirtschaft angesiedelt. Nach einer Prognose einer Studie im Auftrag des Bundeswirtschaftsministeriums aus dem Jahr 2010 werden bis zum Jahr 2030 weitere zwei Millionen Menschen mehr in der Gesundheitswirtschaft beschäftigt sein. Das sind im Prinzip gute Nachrichten für jedes Medizintechnik-Unternehmen. Allerdings gelten in diesem Markt andere Spielregeln als in anderen Märkten: Die Abgabe von Medizinprodukten im Rahmen der gesetzlichen und privaten Krankenversicherungen erfolgt überwiegend über Apotheken, Sanitätshäuser, orthopädietechnische sowie orthopädieschuhtechnische Betriebe, Hörgeräte-Akustiker und Augenoptiker - in Summe ca. 37.000 Betriebe in Deutschland. Diese beziehen ihre Waren entweder direkt vom Hersteller bzw. über einen Groß- oder Zwischenhändler. Für einige dieser Produkte, Medizinische Hilfsmittel genannt, hat der Spitzenverband der Gesetzlichen Krankenversicherungen (GKV Spitzenverband) sog. Festbeträge festgelegt. Das bedeutet, dass die Krankenkassen nur einen Sockelbetrag für diese Produkte erstatten und die Patienten die Differenz zum Marktpreis selbst tragen müssen. Diese Wirtschaftliche Zuzahlung kann in einigen Fällen deutlich höher als der Festbetrag ausfallen, wobei es den abgebenden Betrieben obliegt, diese mit den Patienten zu verhandeln. Wie kann es Herstellern unter solchen Marktkonfigurationen gelingen, einen stabilen Endverbraucherpreis oder gar eine Unverbindliche Preisempfehlung durchzusetzen? Wie kann Einfluss auf die verschiedenen Stufen des Distributionskanals genommen werden? Im anschließenden Erfahrungsaustausch sollen Möglichkeiten zum Transfer in andere Branchen identifiziert werden.

Vortragende

Prof. Dr. Roland Schnurpfeil